Ogłoszenia o pracę skierowane do specjalistów ds. handlu i sprzedaży stanowią średnio 35% wszystkich ogłoszeń, które napływają z każdej branży.[1] Jak wynika z danych, najwięcej ofert pracy dla handlowców i sprzedawców oprócz branży handel i sprzedaż, pochodzi z takich branż jak: bankowość, finanse, ubezpieczenia, ale także z budownictwa i nieruchomości, przemysłu ciężkiego, przemysłu lekkiego, produkcji dóbr szybkozbywalnych FMCG. Specjalistów ds. handlu i sprzedaży poszukują także pracodawcy działający w branżach o wysokim stopniu specjalizacji, jak IT.[1] Jednocześnie, cały czas zmieniają się oczekiwania klientów wobec sprzedawców. Raport „Zrozumienie wyzwań sprzedaży”, Richardson 2017[2] potwierdza, że nowe oczekiwania klientów – niezależnie od branży – to chęć otrzymywania wartości oraz zaufanie do sprzedających. Nie wystarczy, aby przedstawiciele handlowi przedstawiali tę samą listę cech produktu każdemu potencjalnemu klientowi. Muszą nauczyć się, jak pomóc klientom zidentyfikować ich indywidualne potrzeby, a następnie dobrać odpowiednie rozwiązania do tych potrzeb.
Dlatego też wzrasta zapotrzebowanie na menedżerów i kierowników posiadających umiejętności związane z rozwojem kompetencji sprzedażowych wśród członków zespołów sprzedaży. Według raportu naukowców Uniwersytetu Łódzkiego oraz Instytutu Pracy i Studiów Społecznych[3], wśród najbardziej poszukiwanych, zostali wskazani inżynierowie sprzedaży. Badania potwierdzają także, że zapotrzebowanie na specjalistów ds. handlu i sprzedaży oraz obsługi klienta będzie utrzymywać się na wysokim poziomie przez najbliższe 15 lat.[4] Również rynek pracy docenia trenerów sprzedaży. Przeciętne miesięczne wynagrodzenie na tym stanowisku wynosi 7.200,00 PLN brutto. Co drugi trener otrzymuje wynagrodzenie wyższe. [5]
Jednocześnie od menedżerów i kierowników zespołów sprzedaży wymaga się coraz więcej. Już nie tylko w przygotowaniu handlowców mają się oni koncentrować na kompetencjach czysto sprzedażowych, lecz także więcej uwagi poświęcać na trening mający na celu radzenie sobie z nowymi wyzwaniami sprzedaży. Wśród najnowszych wyzwań sprzedaży pojawiają się między innymi: zróżnicowane kanały sprzedaży, udział nowych mediów, budowanie zaufania klienta i długotrwałych relacji z nim, współpraca w zespole sprzedażowym czy z pracownikami ds. marketingu, zarządzanie celami i planami sprzedażowymi oraz motywacją.[6] W przygotowaniu sprzedawców zwraca się także uwagę na to, by udział w programach rozwoju kompetencji sprzedażowych nie odciągał ich od obowiązków i pracy.[7]
Stąd, w przygotowaniu efektywnych sprzedawców i handlowców coraz częściej zwraca się uwagę na konieczność rozwoju wszystkich niezbędnych kompetencji sprzedażowych, przy zastosowaniu różnych form i metod szkoleniowych. Odpowiedzią na te potrzeby są formy grupowego rozwoju kompetencji, prowadzone poza stanowiskiem pracy zwane off the job, takie jak szkolenia, warsztaty, treningi, coaching grupowy. Obok nich - szkolenia na stanowisku pracy, zwane on the job training (OJT), bazujące na doświadczeniu, w których nauka odbywa się poprzez praktykowanie tego, czego się nauczyło.[8]
Specyfika on the job training to przede wszystkim bardzo szybki rozwój umiejętności indywidualnych, dzięki natychmiastowemu weryfikowaniu wiedzy i bezpośredniemu jej stosowaniu. On the job training ma wykształcać w pracowniku postawy samodzielnego podejmowania zadań i wyzwań oraz samodoskonalenia. Natomiast formy off the job będą miały szczególny wpływ na te kompetencje, które są niezbędne w pracy zespołowej, kompetencje interpersonalne warunkujące relacje zewnętrzne.[9]
Szkolenia on the job, jak również off the job wymagają wysokiego zaangażowania konsultanta - trenera, ponieważ tylko poprzez ścisłą współpracę na linii pracownik - trener można osiągnąć niemalże natychmiastowy efekt w postaci wzrostu kompetencji sprzedażowych.[10] Realizacja programów rozwoju kompetencji sprzedażowych wymaga, by prowadziła je osoba, która potrafi dokonać diagnozy potrzeb zarówno organizacji, jak i indywidualnych potrzeb pracownika, ocenić poziom kompetencji sprzedażowych i projektować ich rozwój tak, by w krótkim czasie uzyskać najlepsze efekty. Jest to zatem osoba, która jest przygotowana odpowiednio do obserwacji i korekty działań pracownika[11], posiadająca bardzo dobre przygotowanie, najlepiej poprzedzone doświadczeniem na stanowisku związanym ze sprzedażą. Prowadzenie programów rozwoju kompetencji sprzedażowych zarówno w formie on the job, jak i off the job wymaga interdyscyplinarnej wiedzy z zakresu psychologii społecznej, technik wywierania wpływu i antropologii kulturowej. Jest to umiejętność potrzebna i wykorzystywana we wszystkich branżach gospodarki oraz w licznych instytucjach.
Włączenie kwalifikacji Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych do Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji zapewni dostęp do specjalistów posiadających wymagane przez pracodawców kompetencje, a tym samym do rozwoju rynku pracy oraz gospodarki. Kwalifikacja będzie również gwarancją wysokiej jakości usług w zakresie realizacji kompleksowych programów rozwoju kompetencji sprzedażowych zarówno przez trenerów wewnętrznych, czy z zewnątrz firmy.
________________________________________
[1] http://media.pracuj.pl/17186-handlowcy-na-rynku-pracy (Dostęp 10.02.2019).
[2] https://www.projektgamma.pl/strefa-wiedzy/wiki/raport-jak-hr-moze-wspierac-sprzedaz-1 (Dostęp 10.02.2019).
[3] https://www.money.pl/gospodarka/wiadomosci/artykul/zawody-przyszlosci-zobacz-w-ktorych,221,0,1662429.html (Dostęp 02.07.2018).
[4] https://www.bankier.pl/wiadomosc/Rynek-pracy-za-5-i-15-lat-Kto-znajdzie-zatrudnienie-7315245.html (Dostęp 02.07.2018); https://www.google.pl/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=18&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwjx-sDYyYTcAhVCKuwKHb44BRQ4ChAWCFQwBw&url=http%3A%2F%2Fckpidn.home.pl%2FEFS_3_4_3%2Fkonferencja%2FARP.PPSX&usg=AOvVaw2GIjoesKGsKfYZePeRIYeU (Dostęp 02.07.2018); http://www.dwup.pl/asset/images/files/Aktualności/raport%20końcowy_DWUP.pdf (Dostęp 02.07.2018).
[5] https://zarobki.pracuj.pl/stanowiska/edukacja-szkolenia/trener-sprzedazy (Dostęp 10.02.2019).
[6] Tamże; http://businessmarketer.pl/marketing-b2b-wyzwania/ (Dostęp 10.02.2019).
[7] http://nf.pl/manager/on-the-job-training-na-czym-polega,,8257,154 (Dostęp 10.02.2019).
[8] https://szkolenia.avenhansen.pl/artykuly/metody-szkolen.html (Dostęp 10.02.2019).
[9] http://www.yourarticlelibrary.com/human-resource-development/methods-of-training-on-the-job-training-method-and-off-the-job-methods/32369 (Dostęp 10.02.2019).
[10] http://nf.pl/manager/on-the-job-training-na-czym-polega,,8257,154 (Dostęp 10.02.2019).
[11] http://nf.pl/manager/rolowanie-pozyczek-a-obecne-przepisy,,57723,2 (Dostęp 10.02.2019).
Metody wykorzystywane podczas weryfikacji efektów uczenia się
Weryfikacja składa się z dwóch etapów: części teoretycznej i części praktycznej.
W części teoretycznej wykorzystuje się metodę testu teoretycznego.
W części praktycznej stosuje się wyłącznie następujące metody weryfikacji: case study, próbka pracy własnej, obserwacja w warunkach symulowanych (symulacja), wywiad ustrukturyzowany (rozmowa z komisją), analiza dowodów i deklaracji.
Metody zastosowane w części praktycznej uwzględniają poniższe warunki:
- 3 Zestaw efektów uczenia się "Diagnozowanie i ocena potrzeb w obszarze rozwoju kompetencji sprzedażowych oraz formułowanie celu związanego z rozwojem kompetencji sprzedażowych" oraz efekty uczenia się "Przeprowadza ewaluację treningu off the job" i "Przeprowadza ewaluację treningu on the job" z zestawu 6 "Przygotowywanie i prowadzenie ewaluacji programów rozwoju kompetencji sprzedażowych" weryfikowane są metodą case study. Dopuszcza się, by efekty uczenia o charakterze wiedzowym z tych zestawów były potwierdzane testem teoretycznym.
Dopuszcza się, by umiejętność "Przeprowadza ewaluację treningu off the job" została potwierdzona na podstawie analizy dowodów i deklaracji tj. nadanej uczestnikowi procesu walidacji kwalifikacji "Prowadzenie szkoleń metodami aktywizującymi" i potwierdzonego zestawu efektów uczenia "Ewaluacja szkolenia".
- Próbka pracy własnej odnosi się do oceny opracowanego przez uczestnika własnego konspektu treningu sprzedaży, scenariusza treningowego zadania sprzedażowego oraz narzędzi ewaluacji treningu off the job i on the job. Zestawy 4 "Projektowanie i prowadzenie programów rozwoju kompetencji sprzedażowych typu off the job" oraz 5 "Projektowanie i prowadzenie programów rozwoju kompetencji sprzedażowych typu on the job" są weryfikowane metodą próbki pracy połączonej z obserwacją w warunkach symulowanych (symulacji).
- Obserwacja w warunkach symulowanych (symulacja) dotyczy prowadzonego przez uczestnika treningowego zadania sprzedażowego i treningu on the job.
Obserwacja prowadzona jest przy zachowaniu następujących zasad:
Treningowe zadanie sprzedażowe:
● trwa nie mniej niż 20 min.;
● prowadzone jest przy udziale nie mniej niż 6 i nie więcej niż 8 uczestników; uczestnikami symulacji są inne osoby przystępujące do procesu walidacji lub statyści;
● prowadzone jest przez osobę ubiegającą się o kwalifikację na podstawie zatwierdzonego przez komisję walidacyjną konspektu i scenariusza treningowego zadania sprzedażowego;
● może być potwierdzone analizą próbek pracy własnej, które stanowić będą nagrania audio/video prowadzonego przez osobę przystępującą do walidacji treningowego zadania sprzedażowego;
● podsumowuje wywiad ustrukturyzowany (rozmowa z komisją walidacyjną).
Trening on the job:
● prowadzony jest przy udziale dwóch statystów, z których jedna osoba pełni rolę kupującego, druga sprzedawcy; rolę kupującego może pełnić jeden z członków komisji; rolę sprzedawcy może pełnić inna osoba uczestnicząca w procesie walidacji kwalifikacji;
● może być potwierdzony analizą próbek pracy własnej, które stanowić będą nagrania audio/video prowadzonego przez osobę przystępującą do walidacji treningu on the job;
● podsumowuje wywiad ustrukturyzowany (rozmowa z komisją walidacyjną).
Dopuszcza się, by efekty uczenia o charakterze wiedzowym z tych zestawów były potwierdzane testem teoretycznym.
Zasoby kadrowe
W procesie walidacji biorą udział:
● operator systemu egzaminacyjnego, który organizuje zaplecze techniczne do przeprowadzenia weryfikacji i nadzoruje przebieg testu w przypadku, gdy test teoretyczny przeprowadzany jest w elektronicznym systemie egzaminacyjnym,
● komisja walidacyjna, składająca się z co najmniej 2 asesorów, która przeprowadza część praktyczną. Natomiast w przypadku, gdy test przeprowadzany poza systemem elektronicznym, komisja odpowiada za nadzór nad prawidłowym przebiegiem tej części walidacji oraz sprawdzenie testu. Osoba będąca asesorem może być jednocześnie operatorem systemu egzaminacyjnego.
Operator systemu egzaminacyjnego musi posiadać:
● wykształcenie minimum średnie,
● znajomość obsługi komputera w zakresie uruchamiania oraz podstawowej obsługi systemu i zainstalowanych aplikacji,
● umiejętność rozwiązywania problemów w sytuacji trudności z nawiązaniem lub zanikiem połączenia internetowego lub obsługą przeglądarki w zakresie kompatybilności z platformą egzaminacyjną.
Weryfikację efektów uczenia się w części praktycznej prowadzi komisja walidacyjna.
Przewodniczący komisji walidacyjnej musi:
● posiadać kwalifikację pełną lub rynkową z obszaru sprzedaży lub obsługi klienta z poziomem co najmniej 7 PRK;
● posiadać udokumentowane co najmniej 5 lat doświadczenia w sprzedaży;
● posiadać udokumentowane co najmniej 480 godzin doświadczenia w treningu sprzedaży i 3 lata doświadczenia w ocenie kompetencji związanych ze sprzedażą towarów lub usług tj. pełnieniem obowiązków trenera sprzedaży, trenera obsługi klienta ze sprzedażą, menedżera sprzedaży, dyrektora sprzedaży.
Drugi członek komisji walidacyjnej musi:
● posiadać kwalifikację pełną lub rynkową z obszaru sprzedaży lub obsługi klienta z poziomem co najmniej 6 PRK;
● posiadać udokumentowane co najmniej 5 lat doświadczenia w sprzedaży;
● posiadać udokumentowane co najmniej 360 godzin doświadczenia w treningu sprzedaży lub 3 lata doświadczenia w ocenie kompetencji związanych ze sprzedażą towarów lub usług tj. pełnieniem obowiązków trenera sprzedaży, trenera obsługi klienta ze sprzedażą, menedżera sprzedaży, inżyniera sprzedaży, dyrektora sprzedaży.
Do zadań członków komisji należy w szczególności:
● stosowanie kryteriów weryfikacji przypisanych do efektów uczenia się dla opisywanej kwalifikacji oraz kryteriów oceny formalnej i merytorycznej dowodów na posiadanie efektów uczenia się właściwych dla opisywanej kwalifikacji;
● stosowanie zasad prowadzenia weryfikacji, a także różnych metod weryfikacji efektów uczenia się, zgodnie z celami walidacji i zasadami Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji.
Jeżeli instytucja certyfikująca prowadzi kształcenie w obszarze wnioskowanej kwalifikacji to musi stosować rozwiązania zapewniające rozdzielenie procesów kształcenia i szkolenia od walidacji. W szczególności istotne jest zapewnienie bezstronności osób przeprowadzających walidację m.in poprzez rozdział osobowy mający na celu zapobieganie konfliktowi interesów osób przeprowadzających walidację. Osoby te nie mogą weryfikować efektów uczenia się osób, które były przez nie przygotowywane do uzyskania kwalifikacji "Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych".
Sposób organizacji walidacji oraz warunki organizacyjne i materialne
Instytucja certyfikująca musi zapewnić warunki niezbędne do przeprowadzenia części teoretycznej i praktycznej weryfikacji efektów uczenia się:
● do realizacji części teoretycznej egzaminu:
➢ w przypadku, gdy test teoretyczny przeprowadzany jest w elektronicznym systemie: stanowisko komputerowe dla kandydata ubiegającego się o nadanie kwalifikacji (jedno stanowisko dla jednego kandydata), wyposażone w przeglądarkę internetową z dostępem do internetu;
➢ w przypadku, gdy test teoretyczny jest przeprowadzany poza systemem elektronicznym - arkusz testu oraz miejsce pozwalające na jego samodzielne wypełnienie;
● na potrzeby części praktycznej egzaminu:
➢ salę szkoleniową wyposażoną w krzesła, stoły, flipchart, markery, rzutnik. W przypadku gdy, uczestnik procesu walidacji potrzebuje do realizacji części praktycznej innych pomocy i materiałów zapewnia je we własnym zakresie
Instytucja certyfikująca musi zapewnić co najmniej 4 dni kalendarzowe, od momentu przekazania uczestnikowi procesu walidacji informacji o zakwalifikowaniu go do tego procesu, na przygotowanie przez uczestnika konspektu treningu sprzedaży i scenariusza treningowego zadania sprzedażowego. Oceny konspektu treningu i scenariusza sprzedaży dokonują członkowie komisji walidacyjnej.
Instytucja certyfikująca zapewnia ponadto:
● przykładowe case study w kilku wariantach uwzględniające: opis sytuacji klienta zamawiającego program rozwoju kompetencji sprzedaży, opis sytuacji sprzedażowej oraz materiał audio-video prezentujący zachowanie sprzedawcy w sytuacji sprzedażowej;
● formularz konspektu treningu sprzedaży;
● przykładowy raport z ewaluacji treningu sprzedaży typu off the job;
● przykładowy zestaw danych z oceny treningu on the job, w tym: raport treningu on the job, wypełniony arkusz obserwacji pracy uczestnika treningu on the job i wypełniony arkusz autoanalizy zachowań dla uczestnika treningu on the job.
Instytucja certyfikująca musi zapewnić bezstronną i niezależną procedurę odwoławczą, w ramach której osoby uczestniczące w procesie walidacji i certyfikacji, mają możliwość odwołania się od decyzji dotyczących spełnienia wymogów formalnych, samych wyników, a także decyzji kończącej walidację. W przypadku negatywnego wyniku walidacji instytucja prowadząca walidację jest zobowiązana przedstawić uzasadnienie decyzji.
Etapy identyfikowania i dokumentowania
Instytucja certyfikująca zapewnia wsparcie doradcy walidacyjnego na etapie identyfikowania i na etapie dokumentowania posiadanych efektów uczenia się.
Doradca walidacyjny:
- stosuje metody i narzędzia pomocne przy identyfikowaniu i dokumentowaniu kompetencji;
- zna zasady weryfikacji dowodów na osiągnięcie efektów uczenia się;
- przestrzega wysokich standardów etyki zawodowej;
- zna wymagane efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ustalone dla kwalifikacji będących w zakresie jego działania jako doradcy walidacyjnego;
- zna metody i narzędzia stosowane w celu zweryfikowania wymaganych efektów uczenia dla kwalifikacji będących w zakresie jego działania jako doradcy walidacyjnego.
