Negocjacje, to zespół czynności [1], które dotyczą w zasadzie wszystkich aspektów życia społeczno-gospodarczego. Negocjujemy w życiu społecznym, rodzinnym i zawodowym. Ustalenia podjęte w czasie negocjacji umożliwiają wyznaczanie celów i determinują możliwości ich realizacji.[2] Negocjacje zatem to sytuacja, w której strony wiąże wspólny cel, ale rozbieżne stanowiska. Negocjacje są prowadzone przez osobę, która zawsze reprezentuje jedną ze stron i broni jej interesów. Tym też negocjacje różnią się od mediacji, które zwykle prowadzone przez osobę zewnętrzną, neutralną i w których istotą działania jest wyłącznie rozwiązanie sporu lub konfliktu.[3]
Zadania zawodowe wykonywane przez trenerów negocjacji związane są bowiem zarówno z modelowym prowadzeniem negocjacji, jak również z przygotowaniem innych osób do prowadzenia lub uczestniczenia w procesach negocjacyjnych. Znaczenie trenerów negocjacji w organizacjach wzrasta, gdyż zwiększa się skala i zakres procesów negocjacyjnych. Negocjacje wykorzystywane są przez pracowników działów handlowych i zakupowych, prawników, dyplomatów. Na znaczeniu zyskują także negocjacje prowadzone wewnątrz firmy, czy negocjacje i renegocjacje umów prowadzone przez pracowników działów HR, którzy coraz częściej negocjują warunki pracy z pracownikami, czy kandydatami do pracy.[4] Negocjacje pojawiają się także w zakresach obowiązków prawników, liderów projektów, kierowników, menedżerów, kierujących zespołami odpowiedzialnymi za procesy negocjacyjne szkoleniowców, czy trenerów wewnętrznych.
Stąd też potrzebne są osoby, które profesjonalnie wyszkolą kadry w zakresie kompetencji negocjacyjnych. Potrzebę tę potwierdza raport Forbes[5], według którego zawód negocjatora należy do zawodów przyszłości. Forbes podkreśla, że zwiększa się znaczenie umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych, umiejętności związanych z dbałością o relacje z klientami oraz wiedza niezbędna do negocjowania i realizacji zawartych umów. Negocjatorzy, ale także trenerzy wewnętrzni/zewnętrzni są określani jako zawody przyszłości wśród zawodów związanych z komunikacją społeczną i zasobami ludzkimi obok specjalisty ds. marketingu społecznego, specjalisty ds. rozwoju personalnego, czy specjalisty ds. rekrutacji.[6] Identyczne wnioski płyną z analizy raportu World Economic Forum, w którym negocjator wskazany został jako Top 10 zawodów/kompetencji w wysoko rozwiniętej gospodarce.[7]
Potrzebę przygotowania odpowiednich kadr, zdolnych do przygotowania przyszłych negocjatorów, potwierdza także raport naukowców Uniwersytetu Łódzkiego oraz Instytutu Pracy i Studiów Społecznych.[8] W raporcie tym wśród zawodów przyszłości do 2020 r. wymienia się mediatorów i negocjatorów, którzy najliczniej występują wśród specjalistów ds. administracji. Za sześć lat w tej grupie zawodowej zatrudnienie ma znaleźć nawet 564 tysiące osób, czyli o 175 tysięcy więcej niż obecnie, a wzrost zatrudnienia wyniesie 45 procent.[9] Zapotrzebowanie na mediatorów i negocjatorów pojawia się także w takich grupach zawodowych jak nauczyciele praktycznej nauki zawodów (wzrost o 37,5 procent, tj. do 29,1 tysiąca miejsc pracy) i wśród specjalistów z dziedzin społecznych i religijnych (wzrost zatrudnienia w branży o 34 procent, do 107,5 tysiąca miejsc pracy).[10] Ponieważ w aktualnych ramach formalno-prawnych nie ma rozwiązań weryfikujących kompetencje i kwalifikacje trenerów negocjacji, zgłaszana kwalifikacja daje szansę na zaspokojenie potrzeb rynku pracy w tym zakresie. Należy jednak podkreślić, że tak duży wzrost znaczenia roli negocjatorów, może przybierać na sile, gdyż w głównej mierze wynika on z faktu, iż w dzisiejszych czasach stosunki między podmiotami są coraz bardziej złożone, a dodatkowo komplikuje je zmieniający się system prawny. W związku z tym, pojawia się potrzeba prowadzenia złożonych negocjacji przez osoby, które są świadome tego procesu i potrafią go dobrze przeprowadzić. Profesjonalni negocjatorzy są bezpośrednio ukierunkowani na osiąganie celów i mają do tego pełne kompetencje i kwalifikacje.[11]
Włączenie kwalifikacji Prowadzenie negocjacji do Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji zapewni dostęp do specjalistów, posiadających wymagane przez rynek kompetencje związane z przygotowaniem personelu do procesów negocjacyjnych. Dostęp do specjalistów o potwierdzonych kwalifikacjach przyczyni się do podniesienia jakości pracy sprzedawców i negocjatorów.. Skutecznie prowadzone przez nich procesy negocjacyjne wpłyną także na zadowolenie pracodawców, którzy będą mogli osiągać lepsze korzyści i efekty ekonomiczne.
[1] https://www.academyofbusiness.pl/site_media/media/upload/document/pdf/2015/06/08/negocjacje_2015.pdf (Dostęp 31.01.2019).
[2] Tamże.
[3] http://nf.pl/kariera/negocjator-zawod-przyszlosci,,46358,182 (Dostęp 31.01.2019).
[4] http://www.cepolska.pl/poradnik-dla-handlowca-szkolenia-negocjacje-zakupowe.html (Dostęp 31.01.2019).
[5] https://www.forbes.pl/kariera/praca-w-2016-najbardziej-pozadane-kompetencje/7ks8z0j#slide-4 (Dostęp 31.01.2019).
[6] https://documen.site/download/zawody-przyszoci-ciekawe-zawody_pdf (Dostęp 31.01.2019).
[7] https://www.weforum.org/agenda/2016/01/the-10-skills-you-need-to-thrive-in-the-fourth-industrial-revolution/ (Dostęp 31.01.2019).
[8] https://www.money.pl/gospodarka/wiadomosci/artykul/zawody-przyszlosci-zobacz-w-ktorych,221,0,1662429.html (Dostęp 31.01.2019).
[9] Tamże.
[10] Tamże.
[11] http://nf.pl/kariera/negocjator-zawod-przyszlosci,,46358,182
1. Etap weryfikacji
1.1. Metody
Weryfikacja składa się z dwóch etapów: części teoretycznej i części praktycznej. W części teoretycznej wykorzystuje się metodę testu teoretycznego. W części praktycznej dopuszcza się zastosowanie następujących metod weryfikacji: case study, próbka pracy własnej, analiza dowodów i deklaracji, obserwacja w warunkach symulowanych (symulacja) podsumowana rozmową z komisją.
Metody zastosowane w części praktycznej uwzględniają poniższe warunki:
1. Zaplanowana w części praktycznej metoda case study dotyczy przykładowej sytuacji klienta zamawiającego trening negocjacji. Poprzez analizę sytuacji klienta uczestnik procesu walidacji potwierdza efekty uczenia z zestawu Identyfikowanie i analizowanie potrzeb organizacji w obszarze negocjacji oraz ustalenie celu treningu negocjacji. Dopuszcza się, by efekty uczenia się o charakterze wiedzowym z tego zestawu były potwierdzane testem teoretycznym.
2. Próbka pracy własnej odnosi się do oceny opracowanego przez uczestnika własnego konspektu treningu negocjacji i scenariusza negocjacji i związana jest z potwierdzaniem efektów z zestawu Projektowanie treningu negocjacji. Dopuszcza się, by efekty uczenia o charakterze wiedzowym z tego zestawu były potwierdzane testem teoretycznym.
3. Obserwacja w warunkach symulowanych (symulacja) dotyczy prowadzonej przez uczestnika miniatury treningu, trwającej nie mniej niż 1 godzinę dydaktyczną tj. 45 min, przy udziale nie mniej niż 6, i nie więcej niż 8 uczestników. Uczestnikami symulacji są inne osoby przystępujące do procesu walidacji lub statyści. Miniatura treningu przeprowadzona jest przez osobę ubiegającą się o kwalifikację na podstawie zatwierdzonego przez komisję walidacyjną konspektu i scenariusza negocjacji, adaptowanych po jego zatwierdzeniu do formy miniatury. Adaptacji konspektu i scenariusza negocjacji dokonuje uczestnik procesu walidacji. Obserwację podsumowuje rozmowa z komisją walidacyjną.
Metodą obserwacji w warunkach symulowanych potwierdza się efekty uczenia się z zestawu Prowadzenie treningu negocjacji dla następujących umiejętności:
● prowadzi trening etapu przednegocjacyjnego,
● prowadzi trening etapu otwarcia negocjacji i prezentacji stanowiska negocjacyjnego,
● prowadzi trening negocjacji właściwych,
● prowadzi trening zakończenia negocjacji,
● ocenia efekty negocjacji uczestników treningu negocjacji.
Dopuszcza się, by pozostałe umiejętności ujęte w tym zestawie zostały potwierdzone w ramach testu teoretycznego lub case study lub rozmowy z komisją walidacyjną.
Rozmowa z komisją walidacyjną potwierdza efekty z zestawu Ewaluowanie treningu negocjacji.
1. Metody walidacji
Weryfikacja efektów uczenia się składa się z dwóch części: części teoretycznej i części praktycznej.
W części teoretycznej wykorzystuje się metodę testu teoretycznego.
W części praktycznej stosuje się następujące metody weryfikacji:
– analiza dowodów i deklaracji,
– obserwacja w warunkach symulowanych (symulacja, w tym case study, próbka pracy własnej),
– rozmowa z komisją walidacyjną.
Rozmowa z komisją walidacyjną może być stosowana wyłącznie jako uzupełnienie obserwacji w warunkach symulowanych lub analizy dowodów i deklaracji.
Walidacja może być w całości lub w części prowadzona zdalnie (on-line), pod warunkiem stosowania przez instytucję
certyfikującą narzędzi i metod, które powinny w szczególności umożliwiać identyfikację osoby przystępującej do walidacji, samodzielną pracę tej osoby i zabezpieczenie przebiegu walidacji przed ingerencją osób trzecich.
2. Zasoby kadrowe
W procesie walidacji biorą udział:
– operator systemu egzaminacyjnego, który organizuje zaplecze techniczne do przeprowadzenia weryfikacji i nadzoruje
przebieg testu,
– komisja walidacyjna, składająca się z 2 asesorów, którzy przeprowadzają część praktyczną weryfikacji.
Osoba będąca asesorem może być jednocześnie operatorem systemu egzaminacyjnego.
Operator systemu egzaminacyjnego posiada:
– wykształcenie minimum średnie,
– znajomość obsługi komputera w zakresie uruchamiania oraz podstawowej obsługi systemu i zainstalowanych aplikacji,
– umiejętność rozwiązywania problemów w sytuacji trudności z nawiązaniem lub zanikiem połączenia internetowego
lub obsługą przeglądarki w zakresie kompatybilności z platformą egzaminacyjną.
Jeden z członków komisji walidacyjnej posiada:
– kwalifikację pełną co najmniej na poziomie 7 Polskiej Ramy Kwalifikacji,
– udokumentowane co najmniej trzyletnie doświadczenie w prowadzeniu negocjacji, rozumiane jako uczestnictwo
w prowadzeniu negocjacji z klientami w ramach wykonywania obowiązków wynikających ze stosunku pracy lub zadań wykonywanych na podstawie umowy zlecenia lub umowy o dzieło.
Drugi z członków komisji walidacyjnej posiada:
– kwalifikację pełną co najmniej na poziomie 6 Polskiej Ramy Kwalifikacji,
– udokumentowane co najmniej trzyletnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń z zakresu negocjacji, obejmujące
minimum 400 godzin szkoleniowych.
Do zadań członków komisji walidacyjnej należy w szczególności:
– stosowanie kryteriów weryfikacji przypisanych do efektów uczenia się dla opisywanej kwalifikacji oraz kryteriów
oceny formalnej i merytorycznej dowodów na posiadanie efektów uczenia się właściwych dla opisywanej kwalifikacji,
– stosowanie zasad prowadzenia weryfikacji, a także różnych metod weryfikacji efektów uczenia się, zgodnie z celami
walidacji i zasadami Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji.
Jeżeli instytucja certyfikująca prowadzi kształcenie w obszarze kwalifikacji rynkowej „Prowadzenie negocjacji”, stosuje
rozwiązania zapewniające rozdzielenie procesów kształcenia i szkolenia od walidacji. W szczególności istotne jest zapewnienie bezstronności osób przeprowadzających walidację, m.in przez zapobieganie konfliktowi interesów osób przeprowadzających walidację. Osoby te nie mogą weryfikować efektów uczenia się osób, które były przez nie kształcone
pod kątem uzyskania kwalifikacji rynkowej „Prowadzenie negocjacji”.
3. Sposób organizacji walidacji oraz warunki organizacyjne i materialne
Instytucja certyfikująca zapewnia:
– do przeprowadzenia części teoretycznej – pracownię wyposażoną w komputer lub tablet z dostępem do Internetu (jedno stanowisko dla każdego uczestnika),
– do przeprowadzenia części praktycznej – salę wyposażoną w krzesła i stoły oraz studium przypadku i scenariusz dla
osób odgrywających role negocjacyjne przygotowane w postaci wydruku lub w wersji elektronicznej.
Instytucja certyfikująca zapewnia bezstronną i niezależną procedurę odwoławczą, w ramach której osoby uczestniczące
w procesie walidacji mają możliwość odwołania się od decyzji dotyczących spełnienia wymogów formalnych, wyników
walidacji, a także decyzji kończącej walidację. W przypadku negatywnego wyniku walidacji instytucja certyfikująca
przedstawia uzasadnienie decyzji na wniosek osoby przystępującej do walidacji.
